Sales and Distribution Management in Hindi

Sales Management Kya Hai? Distribution Management Kise Kahte Hain??

बिक्री प्रबंधन (Sales Management) एक कला (Art) है जहां बिक्री कार्यकारी या विक्रेता संगठन या व्यक्ति को अपने उद्देश्य को प्राप्त करने या अपने कौशल के साथ एक उत्पाद खरीदने में मदद करता है। यह एक संक्षिप्त परिचयात्मक ट्यूटोरियल है जो बिक्री और वितरण प्रबंधन में कार्यों की व्याख्या करता है। यह ट्यूटोरियल बिक्री कर्मियों को कार्य वितरित करने में लागू रणनीतियों और उनके प्रदर्शन पर भी प्रकाश डालता है।

बिक्री से तात्पर्य धन या सेवा के विरुद्ध वस्तुओं / वस्तुओं के विनिमय से है। यह किसी संगठन में एकमात्र राजस्व उत्पन्न करने वाला कार्य है। इसने पूरे इतिहास में व्यापार में एक महत्वपूर्ण हिस्सा बनाया है। धन की शुरूआत से पहले भी, लोग जरूरतों को पूरा करने के लिए माल का आदान-प्रदान करते थे, जिसे वस्तु विनिमय प्रणाली के रूप में जाना जाता है।

वस्तु विनिमय प्रणाली का उदाहरण

A के पास 100 किलो चावल है और B के पास 50 किलो गेहूं है। यहां ए को गेहूं की जरूरत है और बी को चावल की जरूरत है। वे आपसी समझ के आधार पर 50 किलो चावल और 25 किलो गेहूं का आदान-प्रदान करने के लिए सहमत हैं।

बिक्री की शर्तें

1. लेनदेन में दो पक्ष शामिल हैं, विक्रेता और खरीदार।
2. विक्रेता वस्तुओं या सेवाओं का प्रदाता है और खरीदार पैसे के बदले में खरीदार है।

माल के विक्रेता को सहमत मूल्य पर वस्तु के स्वामित्व का शीर्षक खरीदार को हस्तांतरित करना होता है। विक्रेता की ओर से वस्तुओं या सेवाओं को बेचने वाले व्यक्ति को सेल्समैन / महिला के रूप में जाना जाता है।

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Distribution (वितरण)

वितरण अंतिम उपभोक्ता या व्यवसाय को उपयोग या उपभोग के लिए उत्पाद या सेवा उपलब्ध कराने की प्रक्रिया है।

वितरण निम्नलिखित दो प्रकार के हो सकते हैं -

1.प्रत्यक्ष वितरण

इसे दिशा या रोक के बिना एक स्थान से दूसरे स्थान तक विस्तार या स्थानांतरित करने के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, बाटा का कोई वितरण चैनल नहीं है; यह अपने उत्पादों को सीधे अंतिम उपभोक्ताओं को बेचता है।

2.अप्रत्यक्ष वितरण

इसे ऐसे अर्थों के रूप में परिभाषित किया जा सकता है जो किसी चीज से सीधे या उसके परिणामस्वरूप उत्पन्न नहीं होते हैं। उदाहरण के लिए, एलजी अपने उत्पाद को कारखाने से डीलरों को बेचता है, और यह डीलरों के माध्यम से उपभोक्ताओं तक पहुंचता है।

Skills of a Sales Executive (एक बिक्री कार्यकारी के कौशल)

बिक्री प्रबंधन एक कला है जहां बिक्री कार्यकारी या विक्रेता संगठन या व्यक्ति को अपने उद्देश्य को प्राप्त करने या अपने कौशल के साथ एक उत्पाद खरीदने में मदद करता है।

निम्नलिखित कुछ कौशल हैं जो एक बिक्री कार्यकारी के पास होने की आवश्यकता है -

1.वैचारिक कौशल (Conceptual Skills)

वैचारिक कौशल में विचारों का निरूपण शामिल है। प्रबंधक अमूर्त संबंधों को समझते हैं, विचारों में सुधार करते हैं, और रचनात्मक रूप से मुद्दों को हल करते हैं। विक्रय कार्यकारी को उस उत्पाद की अवधारणा से अच्छी तरह वाकिफ होना चाहिए जिसे वह बेच रहा है।

2.लोगों का कौशल (People Skills)

लोगों के कौशल में एक दोस्ताना तरीके से लोगों के साथ प्रभावी ढंग से बातचीत करने की क्षमता शामिल है, खासकर व्यवसाय में। शब्द 'लोगों के कौशल' में मनोवैज्ञानिक कौशल और सामाजिक कौशल दोनों शामिल हैं, लेकिन वे जीवन कौशल की तुलना में कम समावेशी हैं।

प्रत्येक व्यक्ति की एक अलग मानसिकता होती है, इसलिए बिक्री कार्यकारी को यह जानना चाहिए कि ग्राहक की मानसिकता के आधार पर उत्पाद को कैसे प्रस्तुत किया जाए।

3.तकनीकी कौशल (Technical Skills)

तकनीकी कौशल सीखने और अभ्यास के माध्यम से पकड़ी जाने वाली क्षमताएं हैं। वे अक्सर नौकरी या कार्य विशिष्ट होते हैं। सरल शब्दों में, किसी विशिष्ट कार्य या कार्य को करने के लिए एक विशिष्ट कौशल सेट या प्रवीणता की आवश्यकता होती है। वैचारिक कौशल के एक भाग के रूप में, एक बिक्री कार्यकारी को उत्पाद के तकनीकी कौशल पर भी अच्छी पकड़ होनी चाहिए।

4.निर्णय कौशल (Decision Skills)

निर्णय कौशल सबसे महत्वपूर्ण हैं क्योंकि उपभोक्ताओं से सवालों से निपटने के लिए, बिक्री कार्यकारी को हमेशा प्रतियोगियों के उत्पादों का ज्ञान होना चाहिए और एक बुद्धिमान निर्णय लेना चाहिए।

5.प्रदर्शन मॉनिटरिंग (Monitoring Performance)

बिक्री अधिकारियों को कर्मचारियों के प्रदर्शन की निगरानी करनी चाहिए और प्रदर्शन में सुधार करने और लूप होल्स को भरने के लिए उच्च प्रबंधन को रिपोर्ट करना चाहिए।

इस प्रकार, वैचारिक कौशल विचारों से निपटते हैं, तकनीकी कौशल चीजों से निपटते हैं, लोगों के कौशल व्यक्तियों की चिंता करते हैं, तकनीकी कौशल उत्पाद-विशिष्ट कौशल से संबंधित होते हैं, और निर्णय कौशल निर्णय लेने से संबंधित होते हैं।

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Importance of Sales Management(बिक्री प्रबंधन का महत्व)

किसी भी संगठन को अपने लक्ष्य प्राप्त करने के लिए बिक्री प्रबंधन बहुत महत्वपूर्ण है। किसी विशेष उत्पाद के लिए ग्राहक की मांग को बढ़ाने के लिए, हमें बिक्री के प्रबंधन की आवश्यकता है।

संगठन में बिक्री प्रबंधन के लिए निम्नलिखित बिंदुओं पर विचार करने की आवश्यकता है -

1. बिक्री प्रबंधन का पहला और सबसे महत्वपूर्ण महत्व यह है कि यह एक कीमत पर उत्पाद की बिक्री की सुविधा प्रदान करता है, जो मुनाफे का एहसास करता है और कंपनी को राजस्व उत्पन्न करने में मदद करता है।
2. यह लक्ष्य पर ध्यान केंद्रित करके और एक समय सीमा के भीतर लक्ष्य की उपलब्धि के बारे में एक रणनीति की योजना बनाकर संगठनात्मक लक्ष्यों और उद्देश्यों को प्राप्त करने में मदद करता है।
3. बिक्री टीम ग्राहक वरीयता, सरकार की नीति, प्रतियोगी स्थिति आदि की निगरानी करती है, ताकि उसके अनुसार आवश्यक परिवर्तन किए जा सकें और बिक्री का प्रबंधन किया जा सके।
4. ग्राहक की पसंद की निगरानी करके, विक्रेता ग्राहक के साथ एक सकारात्मक संबंध विकसित करता है, जो ग्राहक को लंबे समय तक बनाए रखने में मदद करता है।
5. खरीदारों और विक्रेताओं दोनों का एक ही प्रकार का संबंध है, जो माल, सेवाओं और धन के आदान-प्रदान पर आधारित है। इससे ग्राहकों की संतुष्टि प्राप्त करने में मदद मिलती है।
6. बिक्री प्रबंधन एक संगठन से दूसरे में भिन्न हो सकता है, लेकिन कुल मिलाकर, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि किसी संगठन के लिए उसके अल्प और दीर्घकालिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए बिक्री प्रबंधन बहुत महत्वपूर्ण है।

Objective of Sales Management (बिक्री प्रबंधन का उद्देश्य)

प्रत्येक संगठन का कार्य शुरू करने से पहले एक उद्देश्य होता है। हमें बिक्री के प्रबंधन के लक्ष्य को समझने की जरूरत है। यहां हम बिक्री प्रबंधन पर इसके उद्देश्यों के संदर्भ में चर्चा कर रहे हैं।

बिक्री की मात्रा

यह एक निर्दिष्ट अवधि में किसी कंपनी के सामान्य संचालन में बेची गई वस्तुओं या सेवाओं की क्षमता या संख्या है। बिक्री प्रबंधन का सबसे बड़ा उद्देश्य राजस्व उत्पन्न करने के लिए बिक्री की मात्रा बढ़ाना है।

लाभ में योगदान

संगठन की बिक्री को लाभ में योगदान करना चाहिए, क्योंकि यह एकमात्र राजस्व पैदा करने वाला विभाग है। इसकी गणना कुल कारोबार में लाभ के प्रतिशत या अनुपात के रूप में की जा सकती है।

निरंतर विकास

बिक्री प्रबंधन का एक मुख्य उद्देश्य उपभोक्ताओं को संगठन की वृद्धि जारी रखने के लिए बनाए रखना है। नए उन्नत सूत्रीकरण के साथ बाजार में किसी वस्तु की बिक्री और मांग का नियमित विस्तार होना चाहिए।

 Process of Sales and Distribution Management (बिक्री और वितरण प्रबंधन की  प्रक्रिया) 

एक संगठन में बिक्री प्रबंधन एक व्यावसायिक अनुशासन है, जो बिक्री तकनीकों के व्यावहारिक अनुप्रयोग और एक फर्म के बिक्री संचालन के प्रबंधन पर केंद्रित है।

यह संगठनात्मक संसाधनों की योजना, स्टाफिंग, प्रशिक्षण, अग्रणी और नियंत्रित करने के माध्यम से एक कुशल और प्रभावी तरीके से किया जाता है। अब हम इनमें से प्रत्येक प्रक्रिया की व्याख्या करेंगे।

1. Planning -

 बिक्री योजना में रणनीति, लाभ आधारित बिक्री लक्ष्य निर्धारित करना, कोटा, बिक्री पूर्वानुमान, मांग प्रबंधन और बिक्री योजना की स्क्रीनिंग, लेखन और निष्पादन शामिल है।

एक बिक्री योजना एक रणनीतिक दस्तावेज है जो व्यापारिक लक्ष्यों, संसाधनों और बिक्री गतिविधियों को रेखांकित करता है। यह मूल रूप से विपणन योजना, रणनीतिक योजना और व्यापार योजना का नेतृत्व और अधिक सटीक विवरण के साथ करता है कि उत्पादों और सेवाओं की वास्तविक बिक्री के माध्यम से लक्ष्यों और उद्देश्यों को कैसे प्राप्त किया जा सकता है।

2. Staffing (स्टाफिंग)-

स्टाफिंग में निम्नलिखित तीन घटक होते हैं -

2.1 अधिग्रहण - इसमें मानव संसाधन नियोजन का चयन करना है जो संगठन को आवश्यक कर्मचारियों की संख्या और उनके गुणों जैसे ज्ञान, कौशल और क्षमताओं के संदर्भ में प्रभावी ढंग से नौकरी की आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए आवश्यक है।

2.2 तैनाती - इसमें निर्णय शामिल हैं कि भर्ती किए गए लोगों को व्यावसायिक मांगों के अनुसार विशिष्ट भूमिकाओं में कैसे सौंपा जाएगा। यह आंतरिक भर्ती, पदोन्नति या पुनर्गठन के माध्यम से अधिक उन्नत नौकरियों के लिए लगातार नियुक्ति को भी चिंतित करता है

2.3 प्रतिधारण - यह एक संगठन से कर्मचारियों के बहिर्वाह के प्रबंधन से संबंधित है। यह इस्तीफे की तरह स्वैच्छिक प्रथाओं को प्रबंधित करने और अनैच्छिक उपायों को नियंत्रित करने के लिए दोनों को जोड़ती है जिससे कर्मचारियों को अतिरेक कार्यक्रमों या अन्य प्रकार की बर्खास्तगी के माध्यम से संगठन से बाहर कर दिया जाता है।

कर्मचारियों को मूल रूप से रोजगार के क्षेत्र में उपयोग किया जाता है। यह आसपास के कामकाज के एक से अधिक पहलुओं पर लागू होता है। कर्मचारी अनुसूची के प्रबंधन को संदर्भित करने के लिए स्टाफिंग का उपयोग एक विशिष्ट अर्थ में भी किया जाता है

3. Training (प्रशिक्षण)

बिक्री प्रबंधन में प्रशिक्षण कार्यक्रम साबित कौशल, ज्ञान और उपकरणों के साथ फ्रंटलाइन बिक्री प्रबंधकों को प्रदान करता है जिन्हें उन्हें मार्जिन लाइन प्रदर्शन को चलाने की आवश्यकता होती है।

4. Leading (नेतृत्व)

नेतृत्व उस व्यक्ति द्वारा किया जाता है जो नेतृत्व की गुणवत्ता, अन्य लोगों को प्रेरित करने और काम पाने की क्षमता रखता है। लीडिंग एक प्रभावी बिक्री प्रबंधन बल है जो एक प्रभावी बिक्री प्रबंधन मॉडल बनाने के लिए व्यावहारिक उपकरणों और कटिंग अवधारणाओं का उपयोग करने के लिए बिक्री प्रबंधन कार्यकारी को आमंत्रित करता है।

5. Controlling (नियंत्रित करना)

बिक्री कर्मियों को सौंपे गए कार्य की निगरानी यह जानने के लिए की जाती है कि संगठन नियोजन के अनुसार अपने लक्ष्य को प्राप्त कर रहा है या नहीं। नियंत्रण एक प्रक्रिया है, जो इसके दायरे को परिभाषित करती है और संगठन के नियोजित लक्ष्यों के विरुद्ध वास्तविक प्रदर्शन का नेतृत्व करती है।

Methods of Sales & Distribution Management बिक्री और वितरण प्रबंधन के तरीके

बिक्री पद्धति को राजस्व को पहचानने के लिए इस्तेमाल की जाने वाली कई तकनीकों में से एक के रूप में समझाया जा सकता है, जब राजस्व और व्यय को बिक्री के समय के बजाय नकद संग्रह के समय पहचाना जाता है।

इस प्रकार, हम कह सकते हैं कि बिक्री के तरीके उत्पाद या सेवा को बेचने के विभिन्न तरीके हैं। बिक्री कार्मिक उपभोक्ता को अंतिम उत्पाद बेचने में मदद करते हैं। कुछ बिक्री के तरीके नीचे दिए गए हैं।

1.Direct Sell (प्रत्यक्ष बिक्री)

प्रत्यक्ष बिक्री व्यक्ति संपर्क से जुड़ी अच्छी / सेवाओं की बिक्री है। इसका उपयोग सबसे महत्वपूर्ण विधि के रूप में परिभाषित किया जा सकता है, क्योंकि अधिकांश उपभोक्ता विक्रेता के साथ सीधे संपर्क के माध्यम से सामान खरीदना पसंद करते हैं, जिसके दौरान वे सुविधाओं को समझते हैं और जरूरतों और लाभों के बारे में जानते हैं।

उदाहरण - बोइंग एयरलाइंस इसे सीधे उपभोक्ता को बेचती है जिसमें कोई मध्यस्थ शामिल नहीं होता है।

2. Pro forma Sales (प्रो स्वरूप बिक्री)

प्रो फॉर्म शब्द एक लैटिन शब्द है, जिसका अर्थ है, "रूप की बात" या "रूप के लिए"। यह आमतौर पर एक अभ्यास या दस्तावेज का वर्णन करने के लिए उपयोग किया जाता है जो शिष्टाचार के रूप में प्रदान किया जाता है और जो सीमित आवश्यकताओं को पूरा करता है, एक आदर्श या सिद्धांत के अनुरूप होता है, को पूर्ण रूप से निष्पादित किया जाता है और / या एक औपचारिकता माना जाता है।

प्रो फॉर्म के वित्तीय विवरणों को एक विलय या अधिग्रहण की तरह एक प्रस्तावित परिवर्तन को प्रतिबिंबित करने के लिए या कुछ आंकड़ों पर जोर देने के लिए तैयार किया जाता है जब कोई कंपनी जनता के लिए कमाई की घोषणा जारी करती है।

इसे अभ्यास या दस्तावेज के रूप में कहा जा सकता है जो शिष्टाचार के रूप में प्रदान किया जाता है या न्यूनतम आवश्यकताओं को पूरा करता है जिसमें खरीदार और रिसीवर का विवरण होता है। इसे उत्पाद का चालान भी कहा जा सकता है।

3.Agency-based Sales (एजेंसी-आधारित बिक्री)

एजेंसी-आधारित बिक्री में, संगठन अनुबंध के आधार पर एक एजेंट को काम पर रखता है। वह विक्रय एजेंट निश्चित कमीशन या शुल्क के बदले में संगठन की वस्तुओं या सेवाओं की बिक्री पर बातचीत करने का अधिकार प्राप्त करता है। कमीशन की गणना उत्पन्न बिक्री के प्रतिशत के आधार पर की जाती है। उदाहरण: बीमा पॉलिसी, बैंक खाते खोलना आदि।

4. Door to Door (दरवाजे से दरवाजे तक)

डोर टू डोर बिक्री में, सेल्स एक्जीक्यूटिव उत्पाद या सेवा बेचने के लिए एक घर से दूसरे घर के दरवाजे तक चलता है। इस प्रकार की बिक्री के लिए, बिक्री एजेंट को बहुमुखी होना चाहिए और ग्राहकों के साथ संबंध बनाने में सक्षम होना चाहिए।

• डोर टू डोर बिक्री के लिए बिक्री कर्मियों के कुछ प्रमुख कर्तव्य निम्नलिखित हैं -
• किसी अजनबी से बातचीत करते हुए।
• फॉर्म भरकर प्राप्त करना और प्रशासनिक कार्यों को पूरा करना।
• ग्राहकों से संसाधित भुगतान प्राप्त करना।
• ग्राहकों के साथ संबंध बनाना।
• टीम के नए सदस्यों को प्रशिक्षण प्रदान करना।
• ये कुछ प्रमुख जिम्मेदारियां हैं जो उत्पादकता को बनाए रखने या बढ़ाने के लिए एक डोर टू डोर बिक्री कार्यकारी को प्रबंधित करने की आवश्यकता है।

5. Hawking (हॉकिंग)

हॉकिंग एक हॉकर (विक्रेता) के साथ जुड़ा हुआ है जो सामान बेचता है जिसे आसानी से ले जाया जा सकता है। एक फेरीवाला तेज आवाज में चिल्लाकर सड़कों पर न जाने कितने महंगे सामान बेचता है और राहगीरों के साथ चीटिंग करता है और उसका माल खरीदने के लिए मना लेता है।

हॉकिंग

उपरोक्त आंकड़ों में, हम फेरीवालों को सड़क के किनारे उत्पाद बेचते हुए देख सकते हैं। भारत में, 10 मिलियन स्ट्रीट वेंडर हैं, मुंबई और दिल्ली इस संख्या में सबसे अधिक योगदान देते हैं। कई उपभोक्ता उत्पादों की कम कीमत के कारण भी स्ट्रीट शॉपिंग पसंद करते हैं।

6. B2B (Business to Business ) 

B2B सेलिंग को बिजनेस टू बिजनेस सेलिंग के नाम से जाना जाता है। यह एक ऐसी स्थिति को संदर्भित करता है जहां एक व्यवसाय दूसरे के साथ लेनदेन करता है।

बी 2 बी होता है जहां -

• फैक्टरी माल तैयार करती है और उन्हें थोक विक्रेताओं को बेचती है। उदाहरण - खाद्य उत्पाद निर्माता, जूते, बैग इत्यादि।
• संगठन श्रम लागत को कम करने के लिए अन्य कंपनियों को अपनी प्रक्रिया को आउटसोर्स करता है।उदाहरण - बीपीओ (बिजनेस प्रोसेस आउटसोर्सिंग)
• अंतिम उत्पाद बनाने के लिए कंपनी किसी अन्य कंपनी से कच्चा माल खरीदती है।  उदाहरण - टाटा स्टील अपनी सहायक कंपनियों से सामान खरीदता है

7. Electronic Sales (इलेक्ट्रॉनिक बिक्री)

इलेक्ट्रॉनिक बिक्री या ई-कॉमर्स को इंटरनेट के माध्यम से वस्तुओं या सेवाओं के व्यापार के रूप में जाना जाता है। नीचे दिया गया आंकड़ा बताता है कि ई-कॉमर्स कैसे काम करता है। हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि ई-कॉमर्स व्यवसाय आसान पहुंच और सादगी के कारण दिन-प्रतिदिन बढ़ रहा है।

इलेक्ट्रॉनिक बिक्री

ई-कॉमर्स व्यवसाय निम्नलिखित में से कुछ या सभी को नियोजित कर सकते हैं -

• खुदरा बिक्री के लिए ऑनलाइन शॉपिंग वेब साइटें उपभोक्ताओं के लिए प्रत्यक्ष।
• ऑनलाइन मार्केटप्लेस में प्रदान करना या भाग लेना, जो तृतीय-पक्ष व्यापार-से-उपभोक्ता या उपभोक्ता-से-उपभोक्ता बिक्री की प्रक्रिया करते हैं।
• व्यापार-से-व्यापार खरीद और बिक्री।
• वेब संपर्क या सोशल मीडिया के माध्यम से जनसांख्यिकीय डेटा को इकट्ठा करना और उनका उपयोग करना।
• ई-मेल या फैक्स (उदाहरण के लिए, समाचार पत्र के साथ) द्वारा ग्राहकों को भावी और स्थापित विपणन।
• नए उत्पादों और सेवाओं को शुरू करने के लिए प्रचलित बाजार में संलग्न।
• इस प्रकार, ई-कॉमर्स को कंप्यूटर, टेलीफोन, एफ के आवेदन के माध्यम से आयोजित व्यवसाय के रूप में परिभाषित किया जा सकता है